Önce fiyatı ikiye katlar, sonra üzerine çizik atar, “ indirdik! “ dedikten sonra ürünün gerçek fiyatını indirimli fiyat olarak yazarsın. Tüketici de bu yapılan indirimden memnun bir şekilde ihtiyacını görür. Özellikle tekstil sektöründe çokça başvurulan bu süper pazarlama formülü ile senelerdir tüketici yanıltılır. Herkes bunun böyle olduğunu bilir, kimse de çıkıp bu haksızlığa itiraz etmez. Dahası tüketici bu indirim! kampanyalarına teveccüh göstererek böyle yapmayanları da dürüst davrandığına pişman eder.
Arz talep dengesi arzın aleyhine değiştikçe bu tür kampanyaları gayrimenkul sektöründe de görmeye başladık. Şimdi işin kolayına kaçan pazarlama dehaları giydirilmiş fiyatlara sıfır vade farkı, kira garantisi, ev, araba promosyonları başlattılar. Vermeye dayalı ticari sistemlerin hepsi sizden bir şekilde karşılığını almaktadır.
Bir de sıkça uygulanmaya başlanan kanuna ters olmayan hatta yapanın da “satamayacağım alanların inşaatını da yapıyorum, oralara da para harcıyorum” diyerek kendini rahatlattığı bir konu var.
Biliyorsunuz satışlar brüt alan üzerinden yapılıyor. Eskiden apartman tabir ettiğimiz binalarda kayıp alanlar çok azdı. Bir dairenin brütünden bahsederken o dairenin bulunduğu kattaki tüm emsale giren alan daire net alanı ile orantılanarak brüt alan bulunurdu. Bu da daire net alanından yaklaşık %15-20 daha fazla olurdu.
Sonraları binalardaki konfor arayışı bina ortak alanlarının daha geniş tutulmasına ve net – brüt arasındaki farkın %20-25 lere çıkmasına sebep oldu. Bu oran tüketici tarafından da öğrenilen ve kabul gören kavram haline geldi. Artık satışta 130m2 denilen bir dairenin netinin yaklaşık 105 – 110m2 arasında olacağı anlaşılır oldu.
Ancak bu arada konut standartları yükseldi, artık tek bloklu apartmanların yerini sosyal tesisli, havuzlu, kapalı otoparklı siteler almaya başladı. Bütün bu alanlar maliyeti arttırdığı için satıştaki m2 birim fiyatları da yükseldi. Bir tarafta standart haline gelen özelliklerin dayattığı maliyet, diğer tarafta rekabetin getirdiği fiyat baskısı…
Tam bu noktada Amerika’ da yaşandığı anlatılan bir pazarlama efsanesinden bahsetmenin konuyu daha anlaşılır hale getireceğini düşünüyorum. Birçoğumuzun ürünlerini kullandığı bir diş macunu firması satışlardaki payının düşmesinden şikayet ederek, yeni bir CEO arayışına yönelmiş. Adaylardan biri yaptığı görüşmelerde hiçbir ek masraf yapmadan satışlarını %20 arttıracağını garanti etmiş ve görevi kapmış. İlk icraatı macun tüplerindeki deliğin çapını %20 büyüttürmek olmuş. Tüpten çıkan macunun hacminden ziyade uzunluğuna odaklanan tüketici CEO’ yu haklı çıkarmış.
Bu hikayedeki CEO benzeri dahiler! m2 satış birim fiyatını sabit tutarak dairenin liste fiyatını yükseltmenin yolunu buldular. Son zamanlarda satışa çıkan projelere dikkat ederseniz 65m2 1+1 dairenin netinin 38-40m2 olduğunu, 120m2 2+1 dairenin netinin 80m2 olduğunu ve benzeri oranları gözlersiniz. Sosyal alanlar, tahsis edilen depo ve hatta kapalı otoparkları bile brüte dahil ederler.
Bunu hak olarak kendisine yakıştıramayan üreticiler net 38-40m2 lik daireye brüt 50m2 diyerek hem rakibinden küçük daire yapar duruma düşüyor hem de m2 birim fiyatı daha pahalı algılanıyor. Resmi bir kurumun yayınladığı, standart olarak uyulması zorunlu brüt alan tanımı maalesef yok. Gayrimenkul satışlarının net alan üzerinden yapılması zorunluluğu da yok.
Promosyon yapıyor veya daire büyüklüğünü çarpıtıyor diye bu projelerden alım yapmayacak mıyız? Tabi ki alacağız. Bu konuda yetkili kurumlar bir düzenleme yapıncaya kadar iş yine tüketiciye düşüyor. Mümkün olduğunca sizi yanlış yönlendirmeyen firmaların projelerine ilgi göstererek ve beğendiğiniz projeler arasında karşılaştırma yaparken denk koşullar altında değerlendirme yaparak kandırılmamak ve sektörün genel ahlak seviyesinin yükselmesine katkıda bulunmak sizin elinizde.
Hepinize iyi haftalar dilerim.
Bengi HIŞIR
